Προσεγγίσεις για συναισθηματική πώληση

••• ONOKY - Eric Audras / Getty Images

Η συντριπτική πλειοψηφία των προοπτικών αγοράζουν με βάση το συναίσθημα και όχι τη λογική. Αποφασίζουν να αγοράσουν επειδή αισθάνονται σωστό, στη συνέχεια χρησιμοποιούν τη λογική για να δικαιολογήσουν την απόφαση στον εαυτό τους. Επομένως, όσο καλύτεροι είστε στο να κάνετε μια συναισθηματική σύνδεση μεταξύ του υποψήφιου πελάτη και ό,τι πουλάτε, τόσο πιο εύκολο θα το βρείτε να κλείσετε τις πωλήσεις.

Προοπτικές Οφέλη

Η δουλειά σας ως πωλητής είναι να βοηθάτε τους υποψήφιους πελάτες να δουν τα οφέλη που θα αποκομίσουν από την κατοχή του προϊόντος σας. Όλα τα οφέλη έχουν συναισθηματικό άγκιστρο. Αυτό είναι που τα κάνει να διαφέρουν από τα χαρακτηριστικά και γι' αυτό είναι αποτελεσματικά στην πώληση, ενώ η απαγγελία μιας λίστας χαρακτηριστικών απλώς κάνει τα βλέμματα ενός υποψήφιου πελάτη να γυαλίζουν. Μπορείτε και πρέπει να ξεκινήσετε τη διαδικασία σύνδεσης οφέλους από την πρώτη στιγμή της επαφής. Αυτό θα συμβεί συνήθως κατά τη διάρκεια ενός ψυχρή κλήση στην προοπτική.

Κατά τη διάρκεια της ψυχρής κλήσης σας, μην ξεκινήσετε πιέζοντας τα οφέλη του προϊόντος σας. Αντίθετα, ξεκινήστε μιλώντας για τα πλεονεκτήματα ΣΑΣ. Σε αυτό το σημείο ο υποψήφιος πελάτης δεν γνωρίζει ή δεν ενδιαφέρεται για το προϊόν σας. Το πρώτο σας βήμα πρέπει να είναι να δείξετε γιατί είστε μια αξιόπιστη πηγή πληροφοριών.

Ο υποψήφιος πρέπει πρώτα να πιστέψει σε εσάς πριν πιστέψει αυτό που έχετε να πείτε για το προϊόν σας. Ξεκινήστε λοιπόν λέγοντας στον υποψήφιο σας τι κάνετε, με συναρπαστικό τρόπο. Μην φορτώνετε την εισαγωγή σας με τεχνική ορολογία. Θυμηθείτε, ο στόχος είναι να συνδεθείτε σε συναισθηματικό επίπεδο, όχι σε λογικό. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε ασφάλειες, η εισαγωγή σας μπορεί να είναι ότι δίνετε στους πελάτες σας ηρεμία για το μέλλον.

Καθορισμός της προσέγγισής σας

Υπάρχουν δύο πιθανές προσεγγίσεις συναισθηματική πώληση : η θετική προσέγγιση και η αρνητική προσέγγιση. Η αρνητική προσέγγιση χρησιμοποιείται πολύ πιο συχνά από τους πωλητές. Ουσιαστικά, σημαίνει να παρουσιάζετε το προϊόν σας ως θεραπεία ή πρόληψη για τον μεγαλύτερο πόνο του υποψήφιου πελάτη. Μια θετική προσέγγιση, από την άλλη πλευρά, παρουσιάζει το προϊόν ως κάτι που θα κάνει καλά πράγματα να συμβούν στο μέλλον. Οι περισσότεροι υποψήφιοι ανταποκρίνονται καλύτερα στη μία ή στην άλλη προσέγγιση, επομένως είναι καλή ιδέα να διερευνήσετε νωρίς τον τύπο προοπτικής που έχετε.

Η καλύτερη στιγμή για να καθορίσετε ποια προσέγγιση θα χρησιμοποιήσετε είναι νωρίς στην παρουσίασή σας, ως μέρος της δικής σας ειδικές ερωτήσεις . Συχνά είναι πιο ασφαλές να ξεκινήσετε με συναισθηματικά θετικές ερωτήσεις, καθώς ο υποψήφιος πελάτης σας είναι πιθανό να τις βρει λιγότερο ενοχλητικές από τις αρνητικές ερωτήσεις.

Οι θετικές ερωτήσεις που πληρούν τις προϋποθέσεις μπορεί να περιλαμβάνουν:

• Πού βλέπετε τον εαυτό σας σε ένα χρόνο από τώρα;
• Τι ελπίζετε να κερδίσετε από αυτή τη συνάντηση;
• Πόσο καιρό σκέφτεστε να κάνετε μια αγορά;

Αυτές οι ερωτήσεις αγγίζουν τα θετικά συναισθήματα του πελάτη που σχετίζονται με το προϊόν και σας δίνουν κάποια ιδέα για τις προσδοκίες του.

Αλλαγή του αρνητικού σε θετικό

Οι αρνητικές ερωτήσεις προκαλούν μια αντίδραση φόβου, επομένως ορισμένες προοπτικές θα είναι ευαίσθητες για την απάντησή τους. Αυτές οι ερωτήσεις μπορεί να περιλαμβάνουν:

• Ποιο είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα σου αυτή τη στιγμή;
• Πόσο καιρό είχατε αυτό το πρόβλημα;
• Πόσο σημαντικό είναι για εσάς να το επιλύσετε;

Μπορείτε να δείτε ότι μερικές από τις θετικές και αρνητικές ερωτήσεις είναι αρκετά παρόμοιες: για παράδειγμα, Πόσο καιρό σκέφτεστε να κάνετε μια αγορά; και πόσο καιρό έχεις το πρόβλημα; είναι αρκετά κοντά.

Η διαφορά είναι ότι το πρώτο εστιάζει σε αυτό που ελπίζει να κερδίσει ο υποψήφιος, ενώ το δεύτερο εστιάζει σε ένα θέμα που θέλει να λύσει. Το πρώτο προκαλεί ελπίδα, ενώ το δεύτερο προκαλεί φόβο.

Επόμενα βήματα

Αφού καλύψετε τα βασικά και μάθετε λίγα για τον υποψήφιο πελάτη σας, μπορείτε να κάνετε τις συναισθηματικές σας συνδέσεις πιο συγκεκριμένες για τον υποψήφιο. Για παράδειγμα, εάν μάθετε ότι σκέφτεται να αγοράσει ασφάλιση επειδή η γυναίκα του ανησυχεί μήπως μείνει χωρίς οικονομική υποστήριξη, μπορείτε να ρωτήσετε κάτι σαν, Πώς πιστεύετε ότι θα αισθάνεται η Μαρί για αυτήν την επιλογή συμβολαίου;

Χρησιμοποιώντας το όνομα της συζύγου του σε σχέση με το προϊόν, το κάνετε πολύ πιο αληθινό για εκείνον και θα αρχίσει να φαντάζεται τι θα συμβεί αφού αγοράσει από εσάς—πράγμα που καθιστά πολύ πιο πιθανό ότι στην πραγματικότητα θα αποφασίσει να αγοράσει .