Βήματα που μπορείτε να κάνετε για να προσδιορίσετε πιστοποιημένους δυνητικούς πελάτες πωλήσεων

•••

aldomurillo / Getty Images

Δεν είναι όλοι στο ραντάρ σας προοπτική για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Εάν απευθύνεστε σε άτομα που πραγματικά δεν χρειάζονται (ή δεν έχουν την οικονομική δυνατότητα) να αγοράσουν αυτό που έχετε να πουλήσετε, τότε χάνετε το χρόνο σας. Για να ελαχιστοποιήσετε αυτό το πρόβλημα και να γίνετε πιο αποτελεσματικοί (και παραγωγικοί), αφιερώστε χρόνο για να πιστοποιήσετε τους δυνητικούς πελάτες σας πριν ξεκινήσετε την παρουσίαση πωλήσεών σας. Τα παρακάτω βήματα θα σας βοηθήσουν να μετατρέψετε τους υποψήφιους πελάτες σε αγοραστές.

Εάν οι οδηγοί σας είναι οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων

Το πρώτο πράγμα που θα πρέπει να αναρωτηθείτε είναι εάν το άτομο με το οποίο μιλάτε είναι εξουσιοδοτημένο να αγοράσει από εσάς ή όχι. Σε Πωλήσεις B2B μπορεί να χρειαστεί να αναζητήσετε έναν αγοραστή, τον επικεφαλής του τμήματος, τον διευθυντή γραφείου ή ίσως τον ιδιοκτήτη της εταιρείας. Στις πωλήσεις B2C ένας υποψήφιος μπορεί να χρειαστεί (ή να θέλει) να μοιραστεί την τελική του απόφαση με έναν σύζυγο, γονέα ή σημαντικό άλλο άτομο. Όσο περισσότερες πληροφορίες έχετε, τόσο πιο ενδυναμωμένοι είστε.

Πραγματοποιήστε απογραφή προοπτικών

Μάθετε τι κατέχει ήδη ο υποψήφιος πελάτης που ανήκει στην ίδια κατηγορία με το προϊόν (ή τα προϊόντα σας) και λάβετε όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομερείς πληροφορίες. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε κινητά τηλέφωνα, μην ρωτήσετε απλώς εάν ο πελάτης έχει ήδη τηλέφωνο, ρωτήστε τον πριν από πόσο καιρό αγόρασε το τηλέφωνό του και αν είναι κανονικό κινητό τηλέφωνο ή smartphone. Μάθετε εάν έχουν άλλες συσκευές υψηλής τεχνολογίας ή φορητές συσκευές, όπως φορητό υπολογιστή ή tablet και εάν χρησιμοποιούν σταθερό τηλέφωνο καθώς και κινητό τηλέφωνο.

Μετρήστε το επίπεδο άνεσής τους με το τρέχον προϊόν τους

Αφού έχετε τις βασικές πληροφορίες για το τρέχον προϊόν τους, ψάξτε πιο βαθιά για να μάθετε ποιες είναι οι συμπάθειες και οι αντιπάθειές τους. Αυτές οι πληροφορίες θα σας φανούν χρήσιμες όταν φτάσετε στο παρουσίαση φάση γιατί θα καταλάβετε ήδη τις προτιμήσεις τους. Εάν ο υποψήφιος πελάτης ενδιαφέρεται για ένα κινητό τηλέφωνο, θα ρωτήσετε για τις λειτουργίες που χρησιμοποιούν περισσότερο και για αυτές που δεν χρησιμοποιούν καθόλου και εάν είναι ικανοποιημένοι ή όχι με το μέγεθος του τρέχοντος τηλεφώνου τους. Άλλα σημεία πώλησης θα ήταν το μέγεθος των κλειδιών (για τηλέφωνα χωρίς οθόνη αφής) και η ποιότητα της υποδοχής.Το σημαντικό είναι να σκάψετε βαθιά για να μπορέσετε να καλύψετε τις ανάγκες τους.

Ενημερωθείτε για το χρονοδιάγραμμα

Ακόμα κι αν ένας υποψήφιος πελάτης ενδιαφέρεται για το προϊόν σας, ενδέχεται να μην είναι σε θέση να αγοράσει αυτήν τη στιγμή. Συχνά καταλήγει σε ένα θέμα προϋπολογισμού και το timing δεν είναι σωστό. Άλλες φορές, αυτό συμβαίνει επειδή ένα συμβόλαιο δεν έχει λήξει ή ένα βασικό πρόσωπο από το οποίο χρειάζονται συναίνεση βρίσκεται εκτός πόλης. Για να προσδιορίσετε τις συνθήκες, ρωτήστε το ευαίσθητο στο χρόνο ερωτήσεις όπως, Πόσο σύντομα θα θέλατε να το βάλετε σε εφαρμογή;' και «Αν σας δείξω πώς μπορείτε να εξοικονομήσετε χρήματα και χρόνο και να βελτιώσετε την κατάστασή σας, θα ήσασταν έτοιμοι να κάνετε μια αγορά σήμερα;

Να είσαι ειλικρινής

Μερικές φορές ο υποψήφιος πελάτης έχει ήδη ένα προϊόν που του ταιριάζει και η αγορά του προϊόντος σας δεν θα ήταν κανενός είδους βελτίωση. Σε αυτήν την περίπτωση, μην προσπαθήσετε να μιλήσετε γρήγορα ή να τους πιέσετε να αγοράσουν από εσάς. Είναι πολύ καλύτερο να ομολογήσετε, «Νομίζω ότι η τρέχουσα ρύθμιση είναι μια χαρά για εσάς αυτή τη στιγμή. Ο υποψήφιος πελάτης θα εκτιμήσει την ειλικρίνειά σας και θα έχετε πολλές πιθανότητες να πραγματοποιήσετε την πώληση σε μεταγενέστερη ημερομηνία, όταν αλλάξει η κατάστασή του (π.χ. το προϊόν χαλάσει ή ο τρέχων πάροχος αυξάνει τις χρεώσεις του).