Κατανόηση Διαφορετικών Μεθόδων Προσέγγισης Πωλήσεων
••• Zero Creatives/Getty Images
Δεν υπάρχει μια καλύτερη προσέγγιση πωλήσεων. Η προσωπικότητα και το υπόβαθρό σας θα καθορίσουν ποιος τύπος τεχνική πώλησης είναι πιο αποτελεσματικό για εσάς. Ακόμα κι αν έχετε μια μεθοδολογία που λειτουργεί καλά, είναι καλή ιδέα να δοκιμάσετε μια διαφορετική προσέγγιση κάθε τόσο.
Η δοκιμή νέων μεθόδων σας κρατά μακριά από το τέλμα και μπορεί να εκπλαγείτε από το πόσο καλά λειτουργεί για εσάς μια νέα προσέγγιση πωλήσεων. Στην πραγματικότητα, πολλοί πωλητές τα καταφέρνουν καλύτερα χρησιμοποιώντας έναν συνδυασμό προσεγγίσεων.
The Instant Buddy
Οι άνθρωποι νιώθουν καλύτερα όταν αγοράζουν από κάποιον που τους αρέσει. Οι πωλητές που χρησιμοποιούν την προσέγγιση Buddy είναι ζεστοί και φιλικοί, κάνουν ερωτήσεις και δείχνουν ενδιαφέρον για τις προοπτικές τους. Προσπαθούν να συνδεθούν σε ένα συναισθηματικό επίπεδο με κάθε υποψήφιο πελάτη.
Αυτή η προσέγγιση μπορεί να είναι πολύ αποτελεσματική, αλλά μόνο στα σωστά χέρια. Συνήθως, οι πωλητές που είναι φυσικά εγκάρδιοι και λατρεύουν να κάνουν νέους φίλους. Μην δοκιμάζετε αυτήν την προσέγγιση με προοπτική εκτός και αν το εννοείτε - οι άνθρωποι μπορούν να καταλάβουν αν το προσποιείτε και θα είναι πολύ δυσαρεστημένοι μαζί σας.
Θα χρειαστεί επίσης να κάνετε κάποια συνέχεια για να δείξετε ότι σας αρέσει και ενδιαφέρεστε για την προοπτική. Για παράδειγμα, εάν συζητήσετε για το εντεκάμηνο μωρό του υποψήφιου κατά τη διάρκεια του ραντεβού σας, θα πρέπει να στείλετε μια κάρτα και ένα μικρό δώρο ή και τα δύο στα πρώτα γενέθλια του παιδιού.
Ο Γκουρού
Οι πωλητές που προτιμούν μια πιο λογική και λιγότερο συναισθηματική προσέγγιση τίθενται στο καθήκον να γίνουν ειδικοί σε οτιδήποτε σχετίζεται με τον κλάδο τους. Τοποθετούνται ως λύτες προβλημάτων, ικανοί να απαντήσουν σε οποιαδήποτε ερώτηση και να αντιμετωπίσουν οποιοδήποτε ζήτημα που τους θέτει η προοπτική.
Η προσέγγιση γκουρού απαιτεί πολλή δουλειά για την εκμάθηση του σχετικές πληροφορίες και να παρακολουθείτε τις αλλαγές στον κλάδο σας. Αλλά αν είστε πρόθυμοι να αφιερώσετε τον χρόνο που χρειάζεται, μπορείτε να κάνετε πολύ καλά και να πουλήσετε στους υποψήφιους πελάτες σας και να δημιουργήσετε πολλές παραπομπές. Μόλις οι πελάτες συνειδητοποιήσουν πόσο σπουδαίος πόρος είστε, είναι πολύ πιθανό να στείλουν σε φίλους και συναδέλφους ερωτήσεις απευθείας σε εσάς.
Ο Σύμβουλος
Αυτή η προσέγγιση συνδυάζει τις προσεγγίσεις «γκουρού» και «φίλος». Ο πωλητής που επιλέγει να χρησιμοποιήσει η προσέγγιση του συμβούλου παρουσιάζεται ως ειδικός που έχει κατά νου τα καλύτερα συμφέροντα του πελάτη. Γνωρίζει τα πάντα για τα προϊόντα της εταιρείας της και κάνοντας μερικές ερωτήσεις σε έναν υποψήφιο πελάτη, μπορεί να τον ταιριάξει με το καλύτερο προϊόν για τις ανάγκες του.
Ως προσέγγιση που συνδυάζει τα καλύτερα χαρακτηριστικά των δύο πρώτων μεθόδων, είναι εξαιρετικά αποτελεσματική. Αλλά απαιτεί επίσης πολύ χρόνο και προσπάθεια από την πλευρά του πωλητή. Πρέπει να είστε και γνώστες και ικανοί να δημιουργήσετε μια συναισθηματική σύνδεση με τους υποψήφιους πελάτες σας. Εάν μπορείτε να διαχειριστείτε και τα δύο αυτά κατορθώματα, οι πωλήσεις σας θα απογειωθούν σαν πύραυλος.
Ο Δικτυωτής
Η δικτύωση μπορεί να είναι μεγάλη βοήθεια για κάθε πωλητή. Το αφιερωμένο δικτυωτής το πηγαίνει στο επόμενο επίπεδο, δημιουργώντας και διατηρώντας έναν ιστό φίλων, συναδέλφων, πωλητών από άλλες εταιρείες, πελάτες και πρώην πελάτες και οποιονδήποτε άλλο συναντά. Ένα αρκετά ισχυρό δίκτυο θα δημιουργήσει μια συνεχή ροή θερμών δυνητικών πελατών που μπορεί να παρέχει τις περισσότερες ή ακόμα και όλες τις ανάγκες του πωλητή.
Με αυτήν την προσέγγιση, θα ξοδέψετε πολύ χρόνο στην καλλιέργεια ανθρώπων. Είναι ένα πολύ αποτελεσματική τεχνική για πωλητές που τους αρέσει να παρακολουθούν διάφορες εκδηλώσεις, πάρτι κ.λπ. και να γνωρίζουν νέα άτομα. Απλώς θυμηθείτε ότι θα χρειαστεί να απαντήσετε κάνοντας χάρη και στέλνοντας δυνητικούς πελάτες πίσω στους ανθρώπους που σας βοήθησαν με τη σειρά τους.
Ο σκληρός πωλητής
Περιγράφεται καλύτερα ως τρομάξιμο της προοπτικής αγοράς, η προσέγγιση σκληρής πώλησης είναι αυτή που δίνει στους πωλητές κακή φήμη. Η σκληρή πώληση περιλαμβάνει το να πείσεις κάποιον να αγοράσει ένα προϊόν παρόλο που δεν το θέλει ή δεν το χρειάζεται. Οι μέθοδοι κυμαίνονται από εκφοβισμό (π.χ. Αγοράστε αυτό τώρα, διαφορετικά θα αισθανθείτε ανόητοι αύριο), μέχρι χειραγώγηση (π.χ., εάν δεν αγοράσετε από εμένα θα χάσω τη δουλειά μου), έως ξεκάθαρη εξαπάτηση (π.χ., Αυτό το προϊόν έχει πολύ καλύτερο ρεκόρ ασφάλειας από τον ανταγωνισμό).
Κανένας ηθικός πωλητής δεν πρέπει να χρησιμοποιεί μια προσέγγιση σκληρής πώλησης. Δυστυχώς, υπάρχουν ακόμα πωλητές που το χρησιμοποιούν τύπος στρατηγικής πωλήσεων , παρόλο που το αποτέλεσμα είναι ένας πελάτης που δεν αγοράζει ποτέ ξανά και, αργά ή γρήγορα, μια κακή φήμη για την εταιρεία στο σύνολό της. Επιμείνετε σε μία ή περισσότερες από τις τέσσερις πρώτες προσεγγίσεις — όλες είναι αποτελεσματικές και ηθικές.